1. Contact client et analyse de la demande
(1). Premier contact (18/01/2025)
- Contexte : Le client est une société commerciale saoudienne nouvellement créée (enregistrée le 19 janvier 2025), agissant en tant qu'agent pour les clients finaux pour l'achat de véhicules spéciaux et l'importation de camions de Chine pour la première fois.
- besoin:
- Devis FOB pour deux camions de pompiers, en se concentrant sur les paramètres, le prix et la configuration (tels que les tuyaux haute pression et la masse totale de 18 tonnes).
- Délai de livraison : 2 à 4 mois.
- Points clés :
- Les clients sont sensibles aux prix et nos devis présentent un avantage concurrentiel.
- Les clients finaux ont des exigences strictes sur les détails techniques (tels que les spécifications des tuyaux haute pression et les normes locales saoudiennes).
(2). Approfondissement de la demande (27 janvier 2025)–5 février 2025)
- Mise à niveau technologique :
- Le client final a demandé de mettre à niveau le camion de pompiers à mousse 5+1 jusqu'à une masse totale de 18 tonnes (avec outils) et de l'équiper d'un tuyau haute pression (30 mètres/1 pouce).
- Fournir des certificats 3C, ISO9001 et répondre aux exigences du code SH des douanes de l'Arabie saoudite (8705309000).
- Processus décisionnel :
- Le client a besoin d'une approbation interne et la direction approuve finalement l'achat de 3 camions de pompiers (1 de chaque modèle).
- Conditions supplémentaires : Si le fret maritime est réduit, le devis sera ajusté et l'acompte sera versé après certification Sabre.
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2. Points clés de la négociation et de la transaction
(1)Jeu de citations et de termes (2025/2/5–(2025/3/9)
- Stratégie de prix :
- Tuyau haute pression amélioré gratuit (d'une valeur de 2 000 $), verrouillez les commandes passées ce mois-ci.
- Le devis final était proche de celui des concurrents (100 $ de moins), soulignant les avantages du corps du réservoir en acier au carbone (les concurrents utilisent du matériau PP) et du délai de livraison.
- Renforcement de la confiance :
- Le responsable de compte Mohamed a insisté pour nous choisir (rejetant la commande de Sany Heavy Industry) et a reconnu notre service professionnel et notre réputation.
- Fournir des dessins 3D (convertis ultérieurement en vues éclatées anglaises) pour aider les clients dans les ventes.
(2)Gestion de crise (21 mars 2025)–24 mars 2025)
- Problèmes d'urgence :
- La Défense civile saoudienne a refusé de délivrer un certificat de conformité (en raison de l'absence de centre de réparation agréé), exigeant le remplacement du châssis Isuzu.
- Le client a remis en question l'avancement du projet en interne et Mohamed a été transféré hors de l'équipe du projet.
- Contre-mesures :
- Fournir rapidement des alternatives de châssis Isuzu, correspondant aux prix et aux spécifications.
- Proposer trois solutions A/B/C (comme comparer la qualité de production par commande), et enfin reconquérir le client avecservice professionnel, rapidité de réponse, force de l'usine et compétitivitécitation.
(3). Transaction finale (27/03/2025)–(2025/4/8)
- Conditions de paiement :
- Acceptez 20% TT + 80% LC et produisez après réception du paiement.
- Négociation des conditions L/C : délai de livraison de 21 jours, livraison dans n'importe quelle banque, acceptation du transport en transit.
- Confirmation technique :
- Le véhicule doit répondre aux normes saoudiennes (feux, entrées et sorties d'eau, signalisation anglaise/arabe).
- Fournir un rapport d'inspection d'usine et un logo personnalisé.
- Organisation d'une vidéoconférence en ligne et d'une visite d'usine en ligne, et le directeur général de l'entreprise cliente a exprimé sa satisfaction sur place.
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3. Résumé du projet et extraction d'expérience
(1)Facteurs de réussite
- Professionnalisme et réactivité :
- Fournir rapidement des documents techniques (tels que des manuels d'utilisation, des dessins 3D) et répondre de manière flexible aux changements d'exigences (tels que le remplacement du châssis Isuzu).
- Traiter de manière proactive les problèmes de certification (normes Saber, Saudi Civil Defence).
- Gestion de la relation client :
- Une profonde confiance de la personne clé Mohamed (pour aider à la promotion interne et résister aux concurrents).
- Sensibilité culturelle pendant le Ramadan (bénédictions et salutations) pour renforcer les partenariats.
(2). Améliorations
- Prédiction des risques :
- Les restrictions de la politique de l'Arabie saoudite (telles que l'autorisation du centre de maintenance) doivent être étudiées à l'avance pour éviter le remplacement temporaire du châssis.
- Les antécédents des nouvelles entreprises doivent être vérifiés au préalable (comme l’expérience commerciale et les qualifications).
- Gestion des livraisons :
- Initialement, le délai de livraison était de 45 jours, mais il a ensuite été prolongé à 60 jours suite à des ajustements techniques. Le cycle de production doit être évalué plus attentivement.
(3)Recommandations futures
- Coopération d'agence : Nous pouvons approfondir la relation d'agence avec Mohamed (il a exprimé son intention de visiter l'usine).
- Processus standardisé :
- Création d'une base de données technique/de certification pour le marché saoudien (ex : Sabre, exigences de la défense civile).
- Fournir des solutions "one-stop" (y compris le transport de fret) aux agents acheteurs.
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4. Pièces jointes
(1). Documents de commande client et d'IP
(2). Paramètres techniques et liste des documents de certification
(3). Enregistrements de communication clés (résumé WhatsApp/e-mail)